سپاس از شکیبایی شما ...!

0 %
دکتر علی قوامی
جراح کسب و کار
دکترای تخصصی کارآفرینی فناوری
عضو انجمن AMA بازاریابی آمریکا
  • تلفن ثابت :
    3889 2842 (21) - 98+
  • تلفن همراه :
    789 0 412 (920) - 98+
  • آمریکا و کانادا :
    6 90009 6 (530) - 1+
خدمات تخصصی من :
کوچینگ
مشاوره
منتورینگ
تخصص‌ها و تجارب :
سرمایه‌گذاری
راه‌اندازی کسب و کار
برندسازی شخصی و شرکتی
بازاریابی و فروش
رونق کسب و کار
توسعه کسب و کار
تجارت بین‌الملل
مشاور در کشورهای (تاکنون) :
  • آمریکا
  • استرالیا
  • افغانستان
  • انگلستان
  • ایران
  • ترکیه
  • سوئد
  • کانادا
  • مالزی
  • هلند
  • هندوستان

دیجیتال مارکتینگ | رابطه بین پیشنهاد ارزش و پیشنهاد فروش منحصر به‌ فرد

18 مرداد 1395

گاهی اوقات، خوانندگان متون بازاریابی ممکن است بین دو عبارت پیشنهاد فروش منحصر به‌ فرد و پیشنهاد ارزش دچار سردرگمی شوند و احساس کنند که این دو عبارت، یک معنای مشترک و دو حالت نوشتاری متفاوت دارد. در این مطلب به بیان تفاوت‌های موجود و شباهت‌های این دو مقوله می‌پردازیم.

یک پیشنهاد فروش منحصر به‌ فرد شامل یک یا دو موردی می‌شود که یک محصول را از رقبای خودش متمایز می‌کند. به‌عنوان‌مثال، ولوو به تولید و ارائه ایمن‌ترین اتوبوس‌ها و خودروها معروف و شناخته‌شده است.

اپل یک برند استوار و باثبات است که ارزش برند ویژه و منحصربه‌فردی دارد. مک‌دونالد به تولید و عرضه همبرگرهای فوق‌العاده و باکیفیت در تمامی شعب خودش معروف است.

بنابراین هر یک از برندهای فوق دارای یک مزیت منحصربه‌فرد در عرصه فروش هستند. حالا، به‌منظور درک کامل ارتباط بین پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد و پیشنهاد ارزش، اجازه دهید ببینیم پیشنهاد ارزش به چه معنا است.

دریافت خدمات مشاوره رونق کسب و کار و افزایش درآمد

ارزش جزئی نهفته شده در یک محصول از اولین مراحل شکل‌گیری آن، یعنی شکل‌گیری مفهوم آن تا تحویل شکل نهایی محصول به مشتری و نیز عرضه خدمات پس از فروش آن است.

به‌منظور درک بهتر این مفهوم نهفته در محصول تحت عنوان ارزش پیشنهاد می‌کنم مطالب مرتبط با این موضوع از مایکل پورتر را مطالعه کنید. درواقع، هرقدر در زمان طراحی و ساخت محصول مشتری خود را مدنظر داشته باشید، احتمال و شانس بیشتر بودن ارزش محصول بیشتر و بیشتر می‌شود.

به‌طور طبیعی، زمانی یک محصول دارای بیشترین ارزش ویژه است که دارای یک پیشنهاد فروش منحصر باشد. دلیل اینکه برند ولوو موردپسند و علاقه بسیاری از مردم و مصرف‌کنندگان است، این است که برای کاربران و استفاده‌کنندگان محصولات خودش ایمنی فراهم می‌آورد.

دلیل اینکه برند اپل دارای چنین ارزش ویژه برندی است، این است لپ‌تاپ‌های تولیدی توسط آن واقعاً فوق‌العاده هستند.

بنابراین خیلی ساده می‌توانم بگویم که پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد بخشی از پیشنهاد ارزش است. زمانی که می‌خواهید ارزشی برای مشتریان خود فراهم کنید، نیاز به داشتن یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد برای فروش محصول خود به مشتریان هستید. این پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد مبنا و زیرساخت اصلی است که ارزش‌های شما بر روی آن استوار می‌شود.

ولوو تنها یک تولیدکننده خودرو همانند آئودی، بی ام دابلیو، فولکس‌واگن، تویوتا و دیگر شرکت‌های مشابه است. بااین‌وجود، ارزش بیشتری به مشتری موردنظر خود ارائه می‌دهد، چراکه پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد آن امنیت است.

یک لامبورگینی پیشنهاد فروش منحصربه‌فردی مبنی طراحی و سرعت فوق‌العاده زیاد دارد. این پیشنهاد برای خودرویی مانند فِراری جایگاه نمادین و شخصیتی برای مشتری است.

دکترعلی قوامی | منتور کسب و کارحتما بخوانید: چرا کسب و کارهای کوچک باید نگران برند سازی باشند

بنابراین هر یک از آن‌ها ارزشی را به مشتری نهایی ارائه می‌کنند و هر یک دارای یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد هستند. آیا پیشنهاد فروش منحصربفرد فقط در محصولات برند به‌منظور ارائه ارزش وجود دارد؟ مطمئناً خیر!

یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد هر چیزی می‌تواند باشد. اگر من یک کیبورد ارگونومیک را معرفی کنم، همین ویژگی ارگونومیک بودن کیبورد پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد من است که می‌تواند منجر به فروش بهتر آن نسبت به کیبوردها معمول در بازار شود.

اما اگر اقدام به تبلیغ محصول و عرضه آن در کانال مناسب نکنم، ارزشی هم برای محصول ایجاد نمی‌کنم. بنابراین پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد برای آن دارم ولی ارزش پیشنهادی من خیلی ضعیف است.

به شکلی دیگر، اگر پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد برای محصول وجود نداشته باشد، بازهم ارزش پیشنهادی به مشتری برای محصول ضعیف واقع می‌شود. اگر ارزشی ایجاد کرده باشید، اما پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد نداشته باشید، به این معنا است که به‌منظور داشتن پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد محصول خود را نسبت به رقبا متمایز نساخته‌اید.

به‌طور خلاصه می‌توان گفت که هم پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد و ارزش پیشنهادی در کنار هم‌معنا پیدا می‌کنند و یکی از آنها بدون دیگری معنایی ندارد، اما پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد در دل ارزش پیشنهادی محصول به مشتری قرار دارد.

ارسال شده در بازاریابی، تبلیغات و فروشبرچسپ ها: