سپاس از شکیبایی شما ...!

0 %
دکتر علی قوامی
جراح کسب و کار
دکترای تخصصی کارآفرینی فناوری
عضو انجمن AMA بازاریابی آمریکا
  • تلفن ثابت :
    3889 2842 (21) - 98+
  • تماس اینترنتی :
    6 90009 6 (530) - 1+
خدمات تخصصی من :
کوچینگ
مشاوره
منتورینگ
تخصص‌ها و تجارب :
سرمایه‌گذاری
راه‌اندازی کسب و کار
برندسازی شخصی و شرکتی
بازاریابی و فروش
رونق کسب و کار
توسعه کسب و کار
تجارت بین‌الملل
مشاور در کشورهای :
  • آمریکا
  • استرالیا
  • افغانستان
  • امارات
  • انگلستان
  • ایران
  • بلژیک
  • ترکیه
  • پرتغال
  • سوئد
  • فرانسه
  • کانادا
  • مالزی
  • هلند
  • هندوستان

دیجیتال مارکتینگ | بازاریابی شبکه ای چیست و چه تفاوتی با شرکتهای هرمی دارد؟

18 اسفند 1394

بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing) یا بازاریابی چندسطحی (Multi-level marketing)، نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانی‌ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل می‌توانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه‌ای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب می‌شود.

در بازاریابی شبکه‌ای، بازاریاب‌ها بصورت «تبلیغات کلامی» یا «تبلیغات چهره به چهره» اقدام به فروش محصولات کمپانی می‌کنند. در حال حاضر به ترتیب کشورهای آمریکای شمالی، چین، کشورهای اروپایی از جمله آلمان و ایتالیا و ژاپن در زمینه بازاریابی شبکه‌ای سردمدار هستند.

ایدهٔ بازاریابی شبکه‌ای از فرمول تصاعد گرفته شد، که در سدهٔ ششم ق. م. توسط فیثاغورس و در سدهٔ سوم ق. م. توسط اقلیدس در کتاب معروف «مقدمات» به جهان معرفی شد.

جی. پل گتی، ثروتمندترین مرد آمریکایی در سال ۱۹۵۷ میلادی بود، و برای اولین بار اعلام کرد که «من ترجیح می‌دهم که از ۱٪ تلاش صد نفر استفاده کنم تا اینکه از ۱۰۰٪ تلاش خودم». این ایده که اهرم زدن نام دارد، امروزه پایه‌گذار فلسفهٔ بازاریابی شبکه‌ای شده‌ است.

اولین بار، یک شرکت دوچرخه سازی در روسیه از این ایده استفاده کرد و برنامه‌ای ترتیب داد که مشتریان با پرداخت ۱۰ روبل بجای ۵۰ روبل صاحب دوچرخه شوند اگر چهار مشتری دیگر نیز معرفی کنند؛

ولی فروش کمپانی بسرعت به اشباع رفت. در روسیه به آن شرکت بهمنی و در فرانسه به آن گلولهٔ برفی لقب دادند و صد در صد تقلب و کلاهبرداری تلقی شد. از آن پس، سیاستمداران، اقتصاد دانان و جامعه شناسان زیادی بدنبال پیدا کردن راهی بودند که از این ایده به نفع همه استفاده کنند.

اولین کمپانی که بطور رسمی فعالیت بازاریابی چند سطحی را در سال ۱۹۳۰ آغاز کرد، کمپانی ویتامین کالیفرنیا بود که نام خود را در سال ۱۹۳۹ به نوترالایت تغییر داد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی اموی به فروش می‌رساند.

تفاوت بازاریابی شبکه‌ای با شرکت‌های هرمی

به گفتهٔ کمیسیون تجارت فدرال امریکا (FTC)، شرکت هرمی شرکتی ست که به اعضایش حق کمیسیون می‌دهد تا افراد جدید را وارد کنند. شرکت‌های هرمی محصولی را نمی‌فروشند و پولهای مشتریان را در یکجا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند و در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیر قانونی هستند، چون در ازای جذب افراد پول می‌دهند و بطور اجتناب ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند یا بعبارتی پول خود را می‌بازند.

FTC می‌گوید داشتن محصول، قانونی بودن شرکت را تعیین نمی‌کند. بعضی از شرکت‌های هرمی برای ردگم کردن، خود را شرکت ام ال ام معرفی کرده و محصولی را در پلان خود قرار می‌دهند ولی چون هدفشان فروش محصول نیست، قیمت آن بسیار بالاتر از بازار آزاد خواهد بود، یا اینکه دریافت محصول در آن شرکت‌ها مشروط به فعالیت در پلان تجاری شان است که برای کسانیکه نمی‌خواهند یا نمی‌توانند مشتری پیدا کنند، پول از دست می‌رود.

دریافت خدمات مشاوره رونق کسب و کار و افزایش درآمد

دو مشخصه بارز شرکت‌های هرمی

1- انبار کردن کالا

کمپانی مشتریان را وادار می‌کند که تعداد هر چه بیشتری کالا (عموما با قیمت بسیار بالایی) بخرند تا در آمد بیشتری داشته باشند، حتی اگر نتوانند آن کالاها را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم سود هنگفتی می‌کنند در حالیکه محصول چندانی را به بازار ارائه نکرده‌اند و محصولات در زیرزمینها انبار شده‌اند.

2- عدم خرده فروشی (فروش جزء به مردم)

بدلیل کیفیت پایین محصولات و هزینۀ بالای آنها، در اغلب شرکت‌های هرمی محصولات فقط بین اعضای داخل هرم توزیع می شود، نه بین مردم عادی بیرون از هرم.

شرکت‌های پونزی

به گفتهٔ FTC، شرکت‌های پونزی (Ponzi Schemes) شرکت‌هایی هستند که نه محصولی دارند و نه در ازای جذب افراد جدید پولی می‌دهند. ولی در عوض پول‌های مردم را تحت عنوان سرمایه گذاری جمع می‌کنند و قول می‌دهند که با درصد بسیار بالایی پول آنها را برگردانند.

در شرکتهای پونزی هیچ گونه سرمایه گذاریی اتفاق نمی‌افتد و فقط پول افراد جدید را به قدیمی ترها می‌دهند و عموما در حوزهٔ فعالیت‌های هرمی ارزیابی می‌شوند.

فروش ارجاعی

فروش ارجاعی (Referral Marketing) روشی است که در آن، کالا یا خدمات از طریق معرفی و ارجاع بفروش می رسند. هر شرکت یا وبسایتی که در هنگام خرید یا ثبت نام، نام معرف را می پرسد، در ردۀ سیستم های ارجاعی قرار دارد. مشتری هایی که از این طریق جذب می شوند دوام بیشتری برای کمپانی ها دارند.

توجیه اقتصادی بازاریابی شبکه ای

شرکت های هرمی به تولید کمکی نمی‌کنند، و باعث پیشرفت اقتصاد جوامع نمی‌شوند، و مشتریان نیز اگر نتوانند پلان خود را بسازند، دست خالی می‌مانند.

در نتورک مارکتینگ، کمپانی تولید کننده مجال خوبی می‌یابد تا بدون دغدغهٔ فروشِ محصولاتش، به ارتقاء و بهبود کیفیت کالایش بپردازد. در عصر الکترونیک اکثر کمپانی ها رو به فروش اینترنتی می آورند.

الگوی درخت دودویی در بازاریابی شبکه‌ای

در حال حاضر، قوانین و مقررات فعالیت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در اکثر کشورها معین شده‌اند؛ ولی هیچ ارگان مشخصی وجود ندارد که مشخص کند یک کمپانی خاص هرمی یا شبکه ایِ قانونی است.

اما در ایران، قانونی یا غیرقانونی بودن یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای را وزارت صنعت، معدن و تجارت مشخص می‌کند. از نگاه FTC، BBB، AG کمپانیی که بیشتر به جذب بازاریاب می‌پردازد تا فروش محصول به مردم عادی، هرمی و غیرقانونی است.

دکترعلی قوامی | منتور کسب و کارحتما بخوانید:منظور از بازاریابی ویروسی چیست 

بازاریابی شبکه‌ای از دیدگاه دینی

ناصر مکارم شیرازی: «تنها در صورتی که بازاریابی به صورت شبکه‌ای و زیر مجموعه‌ای نباشد و سود حاصله فقط به بازاریاب اول تعلق گیرد اشکالی ندارد و غیر آن اشکال دارد.

البته ممکن است در طرح‌های جدید، بعضی از اشکالات این کار برطرف شده باشد ولی هنوز اشکال اصلی که استفاده بازاریاب‌های بالواسطه می‌باشد و نوعی «اکل مال به باطل» است وجود دارد.»
حسین وحید خراسانی: «بازار یابی شبکه‌ای بنابر احتیاط واجب صحیح نیست و در این احتیاط واجب نمی‌توانید به کسی دیگر رجوع نمائید.»
سید محمد حسینی شاهرودی: «ماهیت معاملات یاد شده معلوم نیست.»

پایداری شرکت‌های شبکه‌ای

به گفتهٔ ریچارد پو در کتاب موج چهارم، قدرت کمپانی‌های شبکه‌ای در پنج سال اول کاری مشخص می‌گردد. یک کمپانی در ۲ سال اول فعالیت خود، بیش از ٪۵۰ احتمال شکست دارد و کمپانیی که ۵ سال به تعهدات خود عمل کند، احتمال شکستش به ۱٪ خواهد رسید. به گفتهٔ مقاله‌ای از usatoday، برای بازاریاب‌های اموی، پول در آوردن از بازاریابی چند سطحی بسیار سخت است، اگر نگوییم غیرممکن است.

راهکار پیشنهادی FTC پیش از ورود

بهتر است پیش از ورود به بازاریابی شبکه‌ای، موارد زیر انجام شود:

  • گرفتن سابقه کمپانی
  • تحقیق دربارهٔ محصولات
  • پرسش و پاسخ دربارهٔ پلن و موفقیت
  • کشف مرزها و محدودیت‌ها
  • ارتباط برقرار کردن با بالا سری‌ها و گرفتن آدرس و شماره تلفن
  • مشورت گرفتن از وکیل یا مشاور حقوقی که در سیستم نباشد (ذینفع نباشد)
  • زمان بگذارید. سریع تصمیم نگیرید و قرارداد نبندید تا مدتی فکر کنید.
  • ببینید که این کار بدرد شما می‌خورد؟ با بالاسری‌ها دربارهٔ وقت گذاشتن و هزینه‌های جانبی بپرسید.
  • تحقيق زياد
  • گول حرف هاي رويايي ديگران را نخوردن و عاقلانه فكر كردن به اصل موضوع
  • کسب اطلاعات درباره بازار محصولات شرکت
ارسال شده در بازاریابی، تبلیغات و فروشبرچسپ ها: